BtoBブランディングとは？中小企業が今とるべきブランディング戦略

「BtoB企業だから、ブランディングは不要だ」そう思っていませんか？

ですが、BtoB企業こそブランディング戦略で他社と大きな差をつける可能性があります。しかし、実際にGoogle検索でブランディング手法を検索してみると、BtoC企業の事例ばかりが出てきますよね。

そこで今回は、BtoB企業に限定して「ブランディングがもたらす効果」と「今取るべきブランディング戦略」をご紹介します。

ブランディングで他社と差別化したい方は、是非ご活用ください。

そもそもブランディングとは？

ブランディングとは、「相手（顧客）に独自の価値やイメージを印象付けるまでの一連の活動」のことです。もともと「ブランド」という言葉は、他のものと区別するために使われていました。

BtoBブランディングでも同じです。独自性をアピールし、いかに他社と区別できるかがポイントとなります。その際、「どのように評価してもらいたいのか」「どんな印象を持って欲しいのか」を明確にしておくことが重要です。

なぜBtoB企業にブランディングが必要なのか

ではなぜBtoB企業にブランディングが必要なのでしょうか。理由は大きく分けて2つあります。

１つ目は、BtoBの見込顧客はBtoCに比べて検討期間が長いという点です。商材の価格もBtoBの方が高額になりますし、一度導入すると簡単に変更することができないという点で、導入までに他社との比較や社内稟議の申請など、一般的にかなりの時間がかかります。その際、ブランド力のない企業の商品だと、他社との比較で検討から外れてしまったり、稟議申請が降りないといった自体が想定されます。

2つ目は、BtoBの商材は信頼度が導入の意思決定に大きく左右されるという点です。決済権のある方であればご存知かもしれませんが、導入を検討する際その商品の口コミだったり、実際の導入事例をくまなくチェックし「この商材は信用に足るものか」という情報を徹底的に集めます。その時、よくわからない企業だと思われないように、不安要素を取り除いておく必要があります。そのためにもブランディングが重要になってきます。

BtoBブランディングがもたらす5つの効果

ブランディングの必要性はご理解いただけましたでしょうか。ここでは、実際にBtoBブランディングがもたらす効果をご紹介します。

①差別化

認知度の獲得により、他社商品・サービスとの差別化になります。BtoBの商材は他の商材に比べて比較検討の期間が長いため、いかに差別化できるかが重要になります。そのための方法の１つがブランディングなのです。

②口コミや紹介の獲得

良いブランドを築くことができれば、口コミを多く獲得することが期待できます。この口コミが商材の検討時に大きな効果を発揮します。また、既存顧客からの紹介の増加も期待できます。

③契約更新への影響

既存顧客の契約更新も期待できます。他社への乗り換えや解約検討しているクライアントに対して、独自の価値やイメージを印象付けることで、このまま継続しようと思ってもらえる要因になりえます。

④採用活動への影響

ブランドの認知度が向上すると採用にも影響を及ぼします。一般的に学生は自分の知っている企業から、就職先を選ぶ傾向にあります。またブランドイメージの浸透は、学生の両親など周りの反応もポジティブなものになることが期待できます。

⑤社内統制

ブランドイメージの浸透は、社内の共通認識や風土を作る効果もあります。例えば、日本一の〇〇企業というようなブランドイメージが世の中に浸透した場合、社内にも「自分たちは日本一の企業なのだ」という雰囲気やプライドが生まれるかもしれません。

このように、BtoB企業のブランディングはとても大きな効果が期待できます。

中小企業こそ取るべきブランディング戦略

ここまで、ブランディングの必要性ともたらす効果をお伝えしました。では、中小企業は実際にどのようなブランディング戦略を取り入れば良いのでしょうか。

中小企業にとって一番の課題は認知度のなさ

まず前提として、中小には中小企業の戦い方があります。中小企業と大手企業の一番の差は、認知度です。すでに幅広い認知を獲得している大手企業に対して、同じ方法で挑んでも勝ち目はありません。ではどうすれば良いのか。

マーケットを絞り専門性や独自性で勝負

見込み顧客になりえるマーケットを絞ります。そして、そのマーケットのターゲット属性を明確にします。そのマーケットの中で自社の商品・サービスが他社商材と違うところをピックアップし、その専門性や独自性で勝負します。小さいマーケットで認知度を上げることをイメージしてください。

積極的にメディアに露出し第三者からの評価を獲得する

ブランディングにおいて重要になるのが、第三者からの評価です。どんなに小さなWEBメディアでも構わないので、メディアの実績を作ってください。その実績を自社サイトやSNSで発信することで、ブランド価値の向上に繋がります。

BtoBブランディングの4つのステップ

ブランディングにはステップがあります。4つのステップに分けてご紹介します。

STEP1　目指すべき理想像の設定

まず最初のステップは、目指す理想像の設定です。理想の姿を設定することによって迷いがなくなり、やるべきことが明確になります。逆に、このステップを飛ばしてしまうと、途中で行動に迷ってしまう可能があります。

STEP2　商品・サービスの提供価値の再設定

次に、自社商品・サービスの提供価値を再設定します。どのような価値を提供して、顧客にどうなって欲しいのかを定義することで、他社商材との違いが明確になります。また、ブランドイメージを設定する際の土台となります。

STEP3　ターゲットを明確にし戦略を立てる

商品・サービスの提供価値を再設定したら、次はターゲットの選定に入ります。男性なのか女性なのか若年層なのか高齢層なのか、など分類方法は多岐にわたります。自社にあう分け方を選択してください。

STEP4　戦略にあった情報発信を

目指すべき理想像の設定、商品・サービスの提供価値の再設定、ターゲット設定が終われば、あとはそのように情報発信をするかの手段を選びます。情報伝達手段は上記の3設定によって変わってきます。例えば、ターゲットが地方の方であれば、地方新聞が効果的ですし、ベンチャー企業であれば、SNSも効果的かもしれません。

BtoB企業のブランディング事例

実際に、BtoB企業のブランディング事例を一般財団法人ブランディングマネージャー認定協会の事例でご紹介します。

「エヌケイエス株式会社」のブランディング構築

愛知県名古屋市に本社を置く、「エヌケイエス株式会社」は、計測器、計量器などの校正業務を業務内容とする会社です。校正業務も競合が増え、価格競争の時代に突入し、社長や幹部の方々は潜在的な危機感を持っていたそうです。そこで、従来のトップダウンのマネージメントから、社員一人一人が自ら考え行動できる強い組織づくりと、顧客視点に立つ思考を得るためチームブランディングを行いました。この活動で、トップの会社への想いをカタチにして社員に伝えることにもなり、これまでになかった社員の意識改革をもたらすことができたそうです。

出典：一般財団法人ブランディングマネージャー認定協会 |「エヌケイエス株式会社」のブランド構築

このように、ブランディングは社内統制に大きな影響を及ぼします。是非取り組んでみてください。

ブランディング戦略にあった情報発信を

いかがでしたでしょうか。BtoB企業でもブランディングは効果的です。

ブランディングは戦略を立てて終わりではありません。実行してこそ意味があります。今回のブログが少しでも参考になれば幸いです。

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